"Está caro."
Você não sabe se pesou o total, a parcela ou o orçamento mais barato de outra clínica. E responde como se soubesse.
ARSENAL DENTISTA DE SUCESSO · 52 DINÂMICAS DE VENDAS PARA DENTISTAS
Você treinou preparo em manequim antes do primeiro paciente. A conversa do orçamento você estreou ao vivo.
E ela continua ao vivo até hoje. O paciente diz "está caro" e você tem uns três segundos para decidir se explica de novo, parcela, dá desconto ou deixa ir. Aqui são 52 situações de consultório, cada uma com a fala, o motivo da fala e um exercício para você ensaiar sozinho ou com a equipe antes da próxima avaliação.
QUERO ENSAIAR ANTES DO PRÓXIMO ORÇAMENTOPDF de 58 páginas · a partir de R$ 37 · garantia de 7 dias
Você conhece esses três segundos.
Avaliação feita. Plano explicado com calma, radiografia na tela. Aí vem o valor, e o paciente devolve uma destas:
"Vou pensar."
Às vezes ele precisa de tempo mesmo. Às vezes ficou uma dúvida que ele teve vergonha de perguntar. Você não descobriu qual das duas.
(silêncio)
Paciente nenhum diz "não entendi". Ele balança a cabeça, pede o orçamento impresso e vai embora. O termo técnico que você usou três vezes ficou para trás.
"Preciso conversar em casa."
Em casa, quem vai explicar o tratamento é ele, que entendeu metade. E vai ter que convencer o cunhado que "fez implante pela metade do preço".
Depois ele sai com o orçamento dobrado no bolso. Você fala para a recepção: "se ele ligar, marca". Ele não liga.
O que quase todo dentista faz nessa hora
Explica tudo de novo, mais rápido e com mais termo técnico. Ou pula direto para o desconto, antes de saber se o problema era dinheiro. Tem paciente que tinha como pagar e só queria entender a parcela. Ele sai com 10% de desconto e com a impressão de que o preço cheio era chute.
Isso não acontece por falta de estudo. A faculdade te deu horas de laboratório para cada procedimento e nenhuma para a conversa que decide se o procedimento vai acontecer. O curso de vendas te deu frase pronta, e frase decorada some no primeiro "hum, sei não" do paciente, porque você nunca falou aquilo em voz alta para ninguém.
A faculdade te deu horas de laboratório para cada procedimento e nenhuma para a conversa que decide se o procedimento vai acontecer.
UMA DAS 52, INTEIRA
Antes do desconto, uma pergunta.
Na dinâmica "Está caro: descubra o motivo", a fala que você treina é esta:
"O que mais pesou para você nesse valor?"
A resposta mostra se o problema está no total, na forma de pagamento ou na comparação com outra proposta. Cada caso pede uma conversa diferente, e nenhum deles começa com desconto.
O ensaio
Um colega faz o papel do paciente e escolhe em segredo o que pesou para ele. Você pergunta, escuta e ajusta a resposta. Depois vocês trocam de papel. No fim, uma pergunta para conferir: a pergunta revelou o motivo e a resposta foi pertinente?
As outras 51 seguem o mesmo formato: a cena, a fala, o porquê da fala e o ensaio.
Não precisa ler de capa a capa.
Amanhã tem avaliação de protocolo e o seu ponto fraco é o "vou pensar"? Abra o índice, vá direto na dinâmica e faça o ensaio na hora do almoço.
Ache a situação no índice clicável.
Leia a fala e o motivo dela. Troque as palavras pelas suas. O que importa é a função da fala.
Ensaie com alguém da equipe. Se estiver sozinho, escreva os dois lados da conversa.
Confira com a pergunta da atividade, ajuste e repita o trecho.
Do primeiro "bom dia" ao retorno marcado na recepção
As 52 dinâmicas seguem a ordem da consulta.
Escuta (1 a 8)
Ouvir antes de responder. Parece óbvio até você reparar quantas vezes completou a frase do paciente por ele.
Perguntas (9 a 16)
Descobrir o que ele quer antes de apresentar o que você acha que ele precisa.
Apresentação do tratamento (17 a 26)
Trocar o termo técnico por algo que ele consiga repetir em casa, explicar por etapas e conferir se ele entendeu de verdade.
Preço (27 a 34)
Dar contexto ao valor e deixar claro o total, as condições e o que está incluído, antes que o paciente faça a conta sozinho e erre.
Objeções (35 a 44)
Preço, tempo, medo. E também reconhecer quando o não é um não, sem queimar o paciente.
Fechamento (45 a 52)
Resumir o que foi combinado, marcar o próximo contato, alinhar com a recepção e fazer uma simulação completa com a equipe.
Faça a conta com o seu número.
Pense no último orçamento que saiu pela porta e não voltou. Não precisa ser o maior, só o último.
O livro custa R$ 37. Se uma única conversa dessas terminar com retorno marcado em vez de "te aviso", ele já se pagou.
E sem prometer o que ninguém pode prometer: nem todo paciente vai fechar. Tem quem não tenha o dinheiro e tem quem não queira o tratamento, e tudo bem. O que dá para mudar é quantos saem sem você saber por quê.
ORÇAMENTO
Orçamento que não voltou: R$ ________
52 Dinâmicas de Vendas: R$ 37
NO COMBO COMPLETO
O livro treina a conversa na cadeira. Os bônus cuidam do antes e do depois.
Frases Proibidas na Consulta
As frases que escapam no automático e plantam dúvida no paciente. Serve para revisar o seu vocabulário antes que ele trabalhe contra você.
Funil de Vendas para Clínicas
O que acontece fora do consultório: quem chegou, quem recebeu orçamento e quem precisa de retorno. Serve para a conversa não morrer quando o paciente levanta da cadeira.
Guia Rápido para Quebra de Objeções
O livro é para ensaiar com calma. O guia é para abrir cinco minutos antes do paciente entrar.
Mapas Visuais dos Perfis de Pacientes
Referência visual dos perfis de paciente, para ajustar o jeito de explicar a quem está na sua frente.
São R$ 30 a mais. Se você tem recepção ou equipe, o combo faz mais sentido.
Escolha como você quer começar.
Livro principal
R$ 37Pagamento único
- 52 dinâmicas ilustradas em 58 páginas de PDF
- Fala, motivo da fala e exercício em cada uma
- Índice clicável para ir direto à situação
- Entrega por e-mail e acesso vitalício
- Garantia de 7 dias
Combo completo
R$ 67Pagamento único
- O livro inteiro
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QUEM ESCREVEU
Dr. Fabrício Paiva
Cirurgião-dentista e criador do Arsenal Dentista de Sucesso
Fabrício viu o mesmo padrão se repetir em colega atrás de colega: gente com a mão excelente perdendo tratamento na hora de falar do valor. O Arsenal nasceu daí, com material de comunicação e venda ética escrito por quem senta do mesmo lado da cadeira que você.
Publicados em 3 idiomas, com compradores no Brasil, Argentina, Chile, Colômbia, México, Portugal e Estados Unidos.
7 DIAS
7 dias para abrir, testar uma dinâmica e decidir.
Compre, abra o PDF e faça a dinâmica do "está caro" com alguém da equipe. Se achar que não serve para o seu consultório, mande um e-mail para arsenaldentistadesucesso@gmail.com dentro de 7 dias e receba o dinheiro de volta.
Perguntas frequentes
Isso não é empurrar tratamento?
Empurrar é dar desconto sem saber o que travou o paciente. O livro tem um bloco inteiro sobre reconhecer o limite e a decisão dele.
Já fiz curso de vendas. Serve para mim?
Serve se você ainda trava na hora. O curso te deu a fala, e aqui você ensaia essa fala até ela sair sem pensar.
Preciso ter equipe?
Não. Dá para escrever os dois lados da conversa ou gravar a sua simulação. Com um colega fica melhor, porque alguém de fora percebe coisas que você não percebe.
Preciso seguir a ordem?
Não. Vá direto na situação que mais te custa hoje.
É físico ou digital?
Digital, em PDF. Abre no celular, no tablet ou no computador.
Como recebo?
Por e-mail, depois da confirmação do pagamento. Se não chegar, escreva para arsenaldentistadesucesso@gmail.com.
É assinatura?
Não. Você paga uma vez e tem acesso para sempre.
Qual a diferença entre as opções?
Por R$ 37 você leva o livro. Por R$ 67, o livro e os 4 bônus.
A próxima avaliação já está na agenda.
O paciente vai ouvir o valor e vai reagir, isso não muda. O que muda é se você já ensaiou a resposta ou se vai estrear de novo.
PDF · pagamento único · garantia de 7 dias